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　　導語：本文是學大教育CEO金鑫在「2013黑馬大賽教育行業師徒選拔賽」上的主題演講，該演講者準備了數日，其PPT歷經數十次修改，內容既涉及了教育培訓行業融資階段等宏觀問題，也分析了融資失敗、創業者如何融資、如何找投資人等諸多實戰細節問題。近七千字乾貨，創業者不得不看。以下為金鑫演講內容節選。

　　我的演講分三部分：首先，回顧一下過去十年教育行業融資概況；第二，對一些不太成功的融資案例做一些分析；第三，把一些經驗告訴創業者，找融資需要注意哪些方面。

　　上篇·教育培訓行業融資階段

　　2000年-2006年

　　2006年新東方上市是整個教育行業的分水嶺，它給整個教育行業帶來了很大變化。2006年之前的主角是互聯網教育平台和IT培訓，尤其是北大青鳥、達內和華育國際，它們剛好趕上了2000年IT培訓發展高潮。

　　當時，在線教育的業務相對比較傳統，主要是跟一些大學合作發繼續教育學歷，比如弘成教育(中華學習網)，它其實不算嚴格意義上的在線教育，只是通過網路授課。弘成教育的模式還是屬於資源依賴型，並不是純粹的在線教育。此外，精品學習網這個項目也不是很成功，它的定位是平台，但自己買流量的成本比較高，後來經歷過轉型，現在內部做了合併。而做在線招生平台的飛龍網也不是很成功，這很大程度上是受商業模式和教育行業發展階段的影響。

　　而ATA公司把一些職業考試，用計算機的形式實現統一管理，當然這也是必須要跟政府以及行業協會等合作。ATA首先有資源優勢，再加上技術優勢，便形成了自己的商業模式，2008年初它在納斯達克上市。

　　這批企業的特點是有資源優勢和技術優勢，但規模都不太大，營收規模最多也只有兩三億元人民幣規模，市值比較小的，成長相對比較慢，這可能源於他們比較依賴資源支持。像ATA公司拿下一個新的考試項目，業績能上漲20%-30%，但這要經過運作和招標等很多環節。並且隨著經濟形勢的變化，ATA公司也會面臨很大波動，比如當遇到股票危機，很少有人想去證券公司工作，這就意味著證券從業資格考試的人數下降，這也會影響其業績。

　　北大青鳥是這批企業裏面最可惜的，當時在整個教育培訓行業里它都非常領先。2008年，北大青鳥本有機會上市，並且已經完成了路演，而當時創始人因為股票定價比較低就撤銷了IPO申請。後來形勢就更急轉直下了，這一方面是源於IT培訓的大衰退，另一方面則是因為資本市場窗口期關閉，而北大青鳥現在已經江河日下了。但青鳥體系確實出了不少人才，比如瑞思的創始人夏雨峰。

　　2006年-2010年

　　2006年新東方上市之後，投資人將視角轉向到了包括語言及K12在呢的教育培訓行業。新東方上市的第二天，環球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此後新航道也完成了融資。

　　2007年出現了扎堆融資現象，9月巨人完成融資，接下來學大和華育也完成了融資，而安博也完成了幾次大的融資。VC在這一輪投資基本在兩三年以後都有了收穫了，出現了像環球雅思、正保遠程、學而思和學大這樣的上市公司。但是，其中也有一些不成功的案例。

　　2010年至今

　　2010年到現在，小額度投資一直在不斷地發生，主要分佈在素質類教育、早教項目、少兒英語項目和圍棋項目等領域。龍文在2011年宣布獲得4.5億元人民幣的投資是比較大的一筆，更大規模的投資就不太多了，因為上一輪的投資已經結束了，K12和語言培訓的格局已經定局，出現黑馬的幾率基本不存在了。

　　而VC開始轉向有特色的在線領域，因為這些領域的創業者有機會被大公司收購，比如有些投資人在投資一個項目前就先跟我打招呼說，以後要把該項目賣給我。在線教育領域未來可能會成長出一個或一批新的明星企業。

　　目前，在線教育領域並沒有出現讓人眼前一亮或者商業模式特別顛覆的企業。但為什麼仍會湧現這麼多投資案例？這主要是因為資本想要卡位，就像前幾年的團購行業一樣，那時拿到融資的企業也很多，但最後生存下來的並不多。當然，這裏面也許可能會成就幾家企業，比如傳課網、多貝網、滬江網和猿題庫這幾個投資案例就比較典型。

　　現在從零開始的創業者一定要判斷未來幾年趨勢和方向是什麼，如果你現在做培訓，尤其是課外輔導，已經沒有獲得融資的可能性，很多VC已經不看K12項目。除非你只是想做一個生意或者舒舒服服過日子，而不是想做一個全國性品牌，你仍然可以做課外輔導項目，畢竟這也是一種出路：不上市，收入穩定，時間和財務也相對自由。

　　中篇·不太成功融資案例分析

　　接下來看兩個案例：一個是融資案例，一個是上市案例，最後結果都不太好。華育國際是從北大青鳥加盟商獨立出來的，因為覺得市場很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來做。華育是2007年拿到軟銀2千萬融資，之後馬上擴張，但到了2010年就傳來了各地學校紛紛倒閉和撤銷的消息，到現在據說只剩下三所分校了，如果從當初的夢想和目標來看，這個企業已經沒有了。

　　我們從這個案例能學到什麼東西呢？第一個是大勢，其實2007年拿到融資是個非常好的時間點，但是創業者要去判斷這個行業未來的趨勢，當時整個IT行業已經往下走了。那時惠普和IBM這樣的IT企業最風光，但現在已經不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發生的變化，IT培訓企業就要判斷出來這個趨勢，比如招生越來越難。在這個原因之下，管理也就容易出問題，如果你的管理和團隊再跟不上，擴張越快也就意味著死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢大肆擴張、開店和招人，學生就招不上來，業意味著企業支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最後不得紛紛關店和收縮，到現在就很難再起來了。我覺得這是一個非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。

　　下面說說上市案例安博。我們都覺得安博這家公司非常有特點的——它之前是沒有業務的，所有業務都是買進來的。安博最早是一家提供軟體技術開發，跟教育部合作提供一些技術服務的企業。不得不承認，安博的資本運作能力和融資能力是教育行業最強的，沒有人比過安博，在上市前它已經差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的併購能力也是最強的，在短短兩三年時間花了十幾個億併購了23家學校和教育機構，很短的時間內。從這個過程來看，安博很成功，也很風光，商業模式也很獨特，它不像學大、新東方和學而思這樣靠自己開店和經營，而完全是買過來的，無論是實體學校還是培訓學校，還是K12，還是一對一都買，買回來以後就形成了個很大規模的盤子。

　　我覺得安博資本運作的非常成功，也具有很獨特的經營商業模式。但很多投資者都和我說覺得，自己看不懂這家公司，其實我也看不懂。我們太傳統了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發展好像不太符合一家企業正常的經營發展規律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發生，股價也從10塊錢跌倒不到1塊錢，現在整個公司已經被法院委交給畢馬威託管，在做資產重新打包清算。

　　一家企業到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話——我們要做符合規律的事情，尤其教育是個非常傳統的生意，非常慢的功夫，不是想那麼容易地被打破規律一下做的很大。這並不是說不能併購和整合，而是我們一定要有這樣的併購和整合能力。學大到現在也只是併購了一家很小的企業，投資了一家企業，因為我們沒有那麼強的併購整合能力，所以比較謹慎。

　　其實，成功的教育行業併購案例並不多，新東方收購的名師堂也賣回去了。但培生做的還不錯，併購了戴爾英語、華爾街英語和環球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業，併購整合能力還是很強，兒中國的企業時間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業，就一定要在短時間內補上這一課。