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文／黃惠鈴　

她本來是一位工作過勞的小護士，當她在思考離職後的出路時，卻意外從病人的需求中，發現了大商機。

這名小護士陳麗如，如今看起來還是很小：個子嬌小、辦公室小、態度謙遜，絲毫不像擁有167間門市、員工1千多人、30多億年營業額的醫藥通路事業龍頭掌門人。

她的杏一醫療用品，總部隱身在林口長庚醫院旁一棟不起眼的大樓裡。沒有燙金字體的門面，訪客踏出電梯，連服務台都見不到。設在電梯口的會議室，是幾張小方桌拼湊起來的會議桌。

杏一與維康（172家門市），實力不分伯仲，「沒人敢說自己第一，」一名業內人士說，但7成門市店長是醫護專業，是杏一的獨特之處。

當初是看到利基市場而動念創業的嗎？「其實沒有！」49歲的陳麗如誠實回答。真正的創業動機，出自小護士的工作困境。

加班過勞 被逼走上創業路

護理科畢業後，陳麗如20歲進醫院當護士，一待6年，為了多賺每個月6千元的夜班津貼，出身農家的她，選擇有家庭的同事不願意上的夜班。夜復一夜，看不到盡頭，看不到前途，還賠上了健康。45公斤的體重，瘦到只剩39公斤，生理時鐘大亂，還一度昏倒在病人床前。

身體發出警訊，母親要她別再當護士。她開始思考：不當護士，要做什麼？
一名病人的需求，給了她靈感。

陳麗如照章行事，唸經般很流暢地幫一名病人做出院衛教，交待對方要買氧氣瓶在家備用。病人問，「該去哪裡買？」陳麗如一如既往回答：「翻電話簿找。」

不料一天後，這病人竟又入院，且病情更嚴重，原因出在買不到氧氣瓶。陳麗如既難過又愧疚，試著自己翻電話簿，赫然發現氧氣瓶要到和一般人生活非常遙遠的氣體行去買。

陳麗如開始把自己當病人，試著走到醫院外頭買醫護用品，卻發現整條路只有一家賣紗布、棉花棒等簡易產品的店，老闆是一對阿公阿嬤，閒著沒事幫別人代售，醫護專業當然一問三不知。

陳麗如問了一輪，得知只有台北市博愛路，聚集幾家貿易商開的醫療器材店。

為病人解決問題

她興起在醫院附近，幫病人就近解決照護用品難題的念頭。那時的她，已經挺著8個月大的身孕，拿著媽媽標會得來的10萬元，就在林口長庚對面租了一個2樓店面，賣起病人返家照護所需的血糖機、血壓計、氧氣瓶等產品。

她賣每一件產品，不是銀貨兩訖，各不相干，而是詳細解說、示範，叮嚀所有注意事項，以及教病人如何判讀觀察身體狀況。

生意慢慢擴大，需要幫手，她為了「製造分身」，一字一句親筆寫下每一件產品的銷售講義，要求同事在賣產品時，一定要像她講一樣的話，做一樣的事。而她當時，壓根沒聽過所謂的SOP。

「讓他（員工）照著講，才會講得跟我一樣，病人受到的服務才會一樣，」
陳麗如解釋。當時，傳真機昂貴，陳麗如常為了改講義的某些字句，必須一一打電話，告知哪一段、哪一句要怎麼改。

杏一如今早已電腦化，透過資訊系統和每月一次的教育訓練，落實標準化的服務。
沒念過企管書的陳麗如，從關懷病人的本心出發，意外地實踐了企業發展法則。

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