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Will 保哥的IT 創業之路(25) - 徹底了解商業的價值 - iThome Online
Oct 25th 2013, 01:15

在很長一段時間裡,我的內心一直很困惑,因為我們這種以「專案」為主要業務的工作,其實就是拿時間換錢,做一分、拿一分,我自己則更不像個生意人,單純靠著對軟體開發與網站建置的熱情,支持自己從工作中不斷尋找成就感與樂趣,光是這點就讓很多我身邊的家人與朋友不解。

我們一開始的時候,因為都以 Linux, Apache, MySQL, PHP 為主要開發平台,專案收入一直不好。但自從轉向 Microsoft 開發技術後,公司每年的營收至少成長 30% 以上,淨利率也不斷攀升。我一直認為公司的業績成長,跟我多年前的轉換技術領域有關,不過這幾天認真想起來,這個轉換技術領域的決定,只是一個引子,一個帶領我轉換商業思維的點火石。

剛開始接案的時候,其實不了解商業的價值,無論做什麼決定,都以「省錢」為依歸,所以選擇了不用錢的開發技術、不用錢的開發工具、不用錢的作業系統、不用錢的資料庫伺服器,可惜的是,在台灣中小企業盛行,大部分客戶也跟我有相同想法,盡量用不用錢的網站平台、不用錢的郵件平台、不用錢的網站版型,最好還有不用錢的廠商,天下沒有白吃的午餐,沒有免費的,只好找便宜的,以至於營造出一個惡劣的商業環境。

在商場上,哪個人不想賺錢?就因為賺不了錢,所以才拼命省錢,省錢省多了,不但失去競爭力,也失去了許多賺錢的機會。以前東省西省,只選用 PHP 為主要開發語言,但客戶只要提出 Web 以外的需求,我們幾乎都無法提供服務,因為 PHP 本身比較適合用來開發 Web 應用程式,若你要開發 Web 服務、系統常駐程式、視窗應用程式,都不太適合用 PHP 來開發,更尤其是以 Windows 為主要平台的客戶,也因為這樣,讓商業機會白白流失。

後來轉換到微軟的 .NET 平台,改寫 C# 程式語言,更換 SQL Server 資料庫,全部都是「商用軟體」,各個都是要花錢的東西。但重點是,願意接受微軟開發平台與技術的客戶,大多了解「商用軟體」的價值,因為這些好用的、花錢的東西,可以幫他們解決問題,只要能解決問題,客戶就能在他們的本業上鞏固競爭力,也直接或間接的幫他們賺錢。重點來了,只要這東西能幫助我們客戶「賺錢」,客戶就會甘願花錢去買;只要這東西可以幫客戶省錢,客戶也願意花小錢省大錢。

也因為這樣,我終於體會到,這就是「商業的價值」,客戶買我們的東西、買我們的服務,這些形式上的東西都不重要,程式原始碼?SO WHAT!客戶又看不懂。文件?收到後還不是直接歸檔!更重要的是,我們做出來的東西,幫客戶賺到了錢。是,這就是重點!

大多時候,我們的報價都太低而不自知,寫軟體、做網站的需求多變,只要稍不留意,客戶就會變更需求,基於服務的立場,我們總是盡力幫客戶達成任務,在有限範圍內也盡量幫客戶改到好。以前,我們做一個網站,最多也只能收到 30 ~ 40 萬,報價再高一點,連我自己都會心虛(我知道你不會),實在是好傻好天真。其實心裡也知道,報得太高客戶也不會買單,所以也就跟他賭了,但這完全是錯誤的假設。

剛開始年輕不懂事,心裡想的永遠是以自己所花的時間、工程師所花的時間來估算成本。現在,則是幫客戶思考他能賺多少錢,心理願意支付多少價格來買我的服務。沒錯,這種心理的預估不可能準確,我也沒辦法給你參考值,但當你在商場打滾多年,自然會有比較精準的直覺判斷。

自從轉換平台後,公司的總體成本確實提高許多,但相較於公司的營收與利潤,提高的比例更多,所以總體營運成本是降低的,這也是當初始料未及的。顯而易見地,這又是創業之路的另一次思維轉變。你可能會想,這麼簡單的道理要學個七、八年才會,你會不會太駑鈍了。我的創業之路,大都是一個人走,很多問題想不透,也比較沒有長輩可以開導,所以跌跌撞撞是必然的歷程。在親身經歷這些痛苦與掙扎後,所體會到的,才是踏踏實實的人生經驗。

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